史上最牛销售员退休，一年业绩超阿里腾讯总营收，留下2条致胜法则
作者丨叶超人
前段时间，原美国空中客车公司销售总监雷义宣布退休，瞬间成为全球航空业的头条新闻。
你可能会好奇，雷义是谁？
雷义在销售界的名声，相当于成龙在电影界。在全球销售人员眼中，雷义都是一位值得仰望的“老大哥”。
除了受同行尊敬，雷义更厉害的一点是，他真正做到了让客户，让竞争对手都佩服得五体投地。
听过雷义要退休，他的老客户阿联酋航空主动订购了30架A380，总价值72亿美元，只为送给雷义“一份退休礼物”。
更有意思的是，许多媒体借此调侃空客的对手波音公司：这是波音公司近年来收到最好的礼物。
接下来，我们一起看看，这个被称为“史上最牛销售员”的雷义，究竟有多牛。
1
平均每天卖出两架飞机
为公司赚钱超过一万亿
雷义从小就梦想成为一名飞行员，但高中毕业后，在《华尔街日报》做会计的父亲，希望他成为一名令人尊敬的神父，所以逼迫他选择神学和哲学专业。
虽然得不到父亲的支持，大学的专业也与飞行员梦想背道而驰，但雷义非常执着。大学毕业后，他不顾家人的反对，开起了出租车，并且攒钱报名飞行员资格考试。
经过两年的努力，雷义拿到了飞行教员执照。他非常兴奋，为了进入梦想的地方——美国航空局，他还努力攻读了一个金融与交通管理专业的MBA教程。
没想到，拿到学位证后，却吃了闭门羹。
争取多次后，雷义发现这条路似乎走到头了，于是决定换个角度进击——不能开飞机，那就卖飞机吧。
没想到，这个误打误撞的决定，从此改变了他的人生。
他先是到了美国飞机制造商派珀公司，业绩出乎意料地好，一年时间卖出38台飞机，相当于这家公司过去3年业绩的总和。
随后，他被猎头挖到空客，开启了航空业的“雷义时代”。
从基层销售员到第一个美国籍销售总监，在空客任职的23年里，他为空客拿下了1.42万架飞机的订单，平均每天卖出两架飞机，价值约合10亿元人民币。
在雷义担任销售总监期间，至少为公司赚到超过1万亿。并且，空客公司的市场份额，从18%上升到50%，成为波音公司最大的竞争对手。
值得一提的是，雷义在任期间，波音公司为了改变战局，先后换了8任销售总监，都难以挽回颓势。
被《华尔街日报》称为“活着的奇迹”，一路开挂的雷义，究竟做对了什么？
这篇文章，和你分享雷义的两点关键心法。
2
当你遇到顾客后才开始推销
那你已经落后100年了
雷义在推销过程中最大的优势，是随机应变的能力，他能够不断地创造新角度，来发现并满足客户的真正需求。所以在很多人看来只能放弃的顾客，到他手上经常可以“起死回生”。
为什么只有他能做到这一点？
这便涉及到一个问题：一个销售员的使命是什么？
一个销售员，最主要的使命，就是让客户发自内心的感觉：“我需要这个产品”，而这一切的前提，是你得对产品、顾客和市场有透彻的把握。
雷义对空客的所有机型、数据，全都烂熟于心，不仅如此，在每次推销之前，他还会调用各方资源，做到对合作伙伴的信息了如指掌。
有一次，雷义向美国西北航空公司推销一款新机型。聊了一会后，他发现对方丝毫不为所动。这时候，他没有继续在原来的话题上纠缠，而是想起另外一件事：这位负责人，曾经是飞行员。
那么，他一定也有同样的经历：驾驶舱太狭窄，再加上持续不断的噪音，常常使飞行员异常煎熬。
所以，雷义灵机一动，重点和对方聊起这款新机的另一个需求：驾驶舱空间大，飞行员操作更舒适。
最后，他用一段让人无法拒绝的话，吸引对方签下了28架客机，这句话是：
“省油，老板满意；机舱宽敞，乘客满意；操作方便，飞行员满意。大家都满意得飞机，有什么理由不买？“
雷义再一次靠自己的随机应变，以及强大的个人魅力，拿下了一个大单。
而这背后的真正原因，是在推销之前，做出的准备和努力。
3
顾客不是上帝
而是你的学生
一次成功的销售，简单来说，就是推销员看到了顾客的真实需求，心里十分清楚对方需要这个产品，然后想方设法帮他们打消顾虑，成功购买。
所以，一个聪明的销售员，在和顾客对话的时候，不会说，“您好，我们正在销售一款产品，请您了解一下”，而是会问：“您好，您最近在经营公司的过程中，遇到了什么难题？也许我们可以帮助您”。
对此，雷义有同样的观点，他认为：顾客明知道你要赚他的钱，为什么还要听你推销？因为他不知道哪家的产品最适合自己，怎么买最有利。所以，他需要从你这儿获取资讯。
所以，推销员与顾客最好的关系是什么？在雷义看来，不是卖家与买家的关系，更不是平民和上帝的关系，而应该是老师与学生的关系。
为什么会是这种关系？
我们一起分析一个问题：用户为什么要购买你的产品？
答案应该是：他遇到了一些问题，而你的产品刚好可以帮助解决。
所以，推销的过程，本质上是为对方提供解决方案的过程。
不理解这一点的结果，就是盲目地沟通，一次又一次地纠缠客户，同样的产品功能反反复复说，对方就是不为所动。
雷义的做法则全然不同，真正和客户沟通的时间，对他来说其实不多。他的思路是，将多数时间用来研究潜在客户的业务，通过大量地调查，提前思考客户遇到的问题，在拜访之前梳理好解决方案，争取做到一击致命。
这就是销售高手和一般销售员的区别。
很多销售新人，都在受一个问题的困扰：为什么付出了足够多的努力，业绩却没有更好？
其实，他们应该换一个角度思考：如何提高自己的销售能力，以便提高业绩？
如果这样思考，他们就会发现，想要提高业绩，真正重要的，是学习有效的方法，而非盲目地打单。
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2019-01-25
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